사회적기업과 마케팅

이은성

한국생산성본부 마케팅 교수협의회장

기업의 목표는 이윤창출로 생산, 판매, 관리, 재무활동을 통해 운영되며 판매활동의 주체는 마케팅이다. 마케팅을 한마디로 요약하면 “이윤과 채산성을 전제로 한 고객창조 활동”이라 정의할 수 있다.

사회적기업은 공공의 이익과 사회적 목적이 우선하는 경영목표를 갖고 있어서 더 더욱 마케팅의 본질에 충실하게 대응하는 것이 매우 중요하다. 왜냐하면 사회적 기업이라는 이유 때문에 적극적인 마케팅 활동이 위축될 수 있기 때문이다. 그러나 기업은 이익이 있어야 유지되고 성장하고 발전해야만 존재할 수 있기 때문에 사회적 기업의 마케팅 성공전략으로 3가지를 제안하고 싶다.

첫째, 제품이 좋아야 하고 충실해야 한다. 고객은 제품으로 기업을 평가하며 제품은 고객을 만들어준다. 좋은 제품은 고객이 필요하거나 원하는 제품으로, 좋은 고객을 만나거나 필요한 고객이 찾게 마련이며 고객의 입소문으로 시장은 넓혀지는 것이다. 좋은 제품은 성분, 재료, 기능, 디자인, 포장 등의 품질뿐만 아니라 가격에 만족해야 하며 서비스에 감동되는 제품이다. 다시 한번 강조하거니와 제품을 개발할 때는, 내가 좋다고 판단해서 만드는 것이 아니라 고객이 필요로 하고 원해서 만들어 주는 제품이라야 성공할 수 있다.

둘째, 판매활동이 부지런해야 한다. 판매활동은 움직이는 것이다. 자금이 넉넉하다면 광고나 이벤트 활동을 통해 널리 알리는 방법도 있겠지만 많은 경비가 부담되므로 판매자가 직접 움직이고 고객과 부딪혀야 한다. [판매는 사람 만나서 대화 나누면 주문서가 나온다]는 말이 있다. 이 말을 조금 발전시켜 보면 [많은 판매는 많은 사람 만나서 많은 대화 나누면 많은 주문서가 나온다]는 논리가 성립된다. 영업의 귀재가 따로 없다. 영업 성공자의 공통적인 회고담은 오로지 발로 뛰면서 많은 고객을 만났다는 고백뿐이다. 고객을 많이 만나는 판매자가 우승하고 승리한다.

셋째, 고객관리에 성공해야 한다. 고객은 마케팅의 숨은 본질이며 꼭지점이다. 많은 사람들이 마케팅을 논할 때 소비자를 우선하는 경우가 있는데 잘못된 것이다. 마케팅은 소비자를 논하는 것이 아니라 우리 제품을 한번이라도 사용하고 이해하는 기존의 고객을 말하는 것이다. 양질의 단골고객을 많이 확보하는 것이 본연의 목표이며, 단골고객을 많이 확보한 기업은 반드시 발전하며 성장한다. 양질의 단골고객은 특별한 관리가 필요하며 언제나 감사한 마음과 섬기는 자세로 모셔야 한다.